Les stratégies de levée de fonds pour les organisations non-marchandes

La levée de fonds est au cœur du financement des organisations non-marchandes. Mais l’environnement des associations est en constante évolution, et la définition d’une stratégie semble impérative pour pouvoir réaliser des projets d’importance. Nous détaillerons ici quelques stratégies de levée de fonds pour les organisations non-marchandes.

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@ Croix-rouge.fr

Bien commencer

Toute stratégie est fondée sur la définition d’un objectif à atteindre. Pour les associations, l’objectif des stratégies de levée de fonds est le suivant : récolter de l’argent pour financer des projets non-marchands.

On peut au préalable identifier quelques réalités sur la levée de fonds :

  • Les gens veulent profiter directement ou indirectement des fonds récoltés
  • Les gens veulent être certains que l’argent va servir à quelque chose de concret.
  • Les gens ont peu de temps à consacrer à cela.
  • Les associations sont de plus en plus en concurrence.
  • Loi de Pareto : 20% des donateurs sont la source de 80% de la somme récoltée.

Il est très important de garder cela à l’esprit, car ces réalités vous permettront de réaliser les fondements d’une stratégie efficace.

Une fois ces préalables établis, c’est la nature des projets financés qui va conditionner en grande partie la stratégie à adopter : l’approche sera différente si vous organisez le repas de Noël des défavorisés de votre quartier, ou si vous comptez sauver la planète du réchauffement climatique.

Nous distinguerons ici quatre types de stratégies. La liste n’est pas exhaustive. Leurs noms se rapportent à des stratégies militaires éprouvées :  « opération commando », « guerre de siège », « guérilla », « Conventionnelle »

Stratégies de type « Opération commando » :

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Avant une opération, les commandos se préparent dans les moindres détails

Utilisation : Dans ce type de stratégie, il est s’agit de frapper vite, fort et ponctuellement. Une équipe ad hoc est assemblée pour l’occasion. Le projet qui doit recevoir les financements doit être clairement défini, et ne s’étale pas dans la durée. Comme pour les vraies opérations commandos, le ciblage et la préparation sont les éléments clés : votre argumentaire et votre campagne de levée de fonds doivent être affûtés, de manière à obtenir des résultats immédiatement. La population ciblée par la campagne doit être analysée, et déterminée. Quels sont ses motivations ? Quelles sont ses valeurs ?

 

Limites : Ce type de stratégie ne s’inscrit pas dans le temps, même si on peut les intégrer dans un ensemble plus vaste, avec pour objectif de remobiliser les donateurs et l’organisation. Le lancement d’une telle campagne ne permet pas non plus d’avoir beaucoup de marge de manoeuvre : si le ciblage et la préparation sont un échec, il n’y pas grand chose que vous puissiez faire.

 

Stratégies de type « guerre de siège »

Utilisation : En stratégie militaire, le siège est une opération qui consiste à encercler une place forte, afin d’obtenir sa reddition. Les progrès sont généralement lents mais assurés. Dans la levée de fonds, vous pouvez également adopter cette stratégie : identifiez les donateurs potentiellement importants (les fameux 20%) et exercez une influence de longue durée. Contrairement à la stratégie précédente, l’objectif est de s’inscrire dans une relation de longue durée. Pressez votre cible au plus près afin qu’elle se sente impliquée dans votre projet.

Limites : Il faut pouvoir trouver une limite entre implication et harcèlement. Une approche prudente est raisonnée devrait vous permettre de rester dans le premier cas. Attention également à maintenir un équilibre budgétaire durant votre travail d’influence. Les grands donateurs n’aiment pas assurer les dépenses courantes.

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Les assaillants se rapprochent progressivement des positions retranchées

 

Stratégies de type « Guérilla »

Utilisation :  La guérilla est un type de conflit, opposant des troupes régulières à des populations armées. Pour vaincre, il faut pouvoir « gagner les cœurs et les esprits », c’est-à -dire rallier la population à sa vision des choses. Le connaissance et l’utilisation des réseaux sont capitales dans ce type de stratégie : si vous connaissez les grands groupes structurant les réseaux, les personnes ayant de l’influence, les décideurs, les événements rassembleurs,… alors vous pouvez vous y intégrer et obtenir efficacement vos dons. Ciblez en priorité les individus pouvant influencer la décision d’autres individus : présidents d’association, chefs d’entreprise, élus, etc.

Limites : L’utilisation des réseaux est très efficace, mais demande énormément de temps pour être mis en place. Si vous prévoyez d’organiser un événement ponctuel, préférez une autre approche.

 

 

 

Stratégies « conventionnelles »

Utilisation : la philosophie de ce type de stratégie est d’adopter plusieurs axes de travail afin de saturer vos cibles. Evidemment, cela n’est souvent possible que pour les grandes structures et institutions ayant des ressources pour mobiliser les bénévoles, gérer les réseaux sociaux, assurer une présence dans la presse, disposer d’affiches, faire du lobby, etc.

Limites : en avez-vous les moyens ? Les petites associations locales ne disposent bien souvent pas d’une telle force de frappe, et risquent de disperser leurs efforts.

 

Les stratégies de levée de fond sont nombreuses. N’hésitez pas à nous faire part de vos expériences ! Contactez-nous.

 

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