Quelles leçons retirer du débarquement de Normandie pour entrer sur un marché étranger?

Un débarquement, comme celui qui a eu lieu en Normandie le 6 juin 1944, est une opération extrêmement délicate. Les troupes sont confrontées à l’inconnu, des facteurs prévus (géographie, défenses) ou imprévus (météo, pièges) peuvent avoir de grandes répercussions sur la conduite des opérations. Si vous vous êtes déjà lancés sur un marché étranger, vous savez qu’il s’agit aussi d’un projet assez complexe! Heureusement, vous pouvez réduire les risques et les maîtriser. Voici quelques enseignements que vous pouvez tirer du débarquement de Normandie pour votre entrée sur un nouveau marché.

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@Saving private Ryan

Etape 1 : Décidez d’y aller

Dès la conférence de Washington en 1943, les alliés vont tout mettre en oeuvre pour que ce débarquement soit un succès stratégique majeur. Il ne devait pas s’agir seulement de débarquer des hommes en Europe, mais aussi de créer une rupture décisive dans le conflit. Les alliés ont déterminé deux choses très importantes :

  1. Un objectif clair et ambitieux, déterminé dans le temps et dans l’espace.
  2. Des moyens calibrés à la réalisation de l’objectif. 

Si vous allez sur un marché étranger, surtout ne tergiversez pas. Il faut vous donner des objectifs concrets, et y assigner des moyens. La plus grosse erreur consiste à aller à l’étranger “pour voir si ça marche”. Je l’ai vu plusieurs fois dans le cadre de mes activités professionnelles. C’est exactement ce qu’on fait les alliés en débarquant à Dieppe le 19 août 1942. Résultat : plus de 25% des effectifs ont été perdus (tués ou prisonniers). 

Etape 2 : Etudiez la situation

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Les alliés auront beau qualifier l’opération de « raid », les photographies des cadavres et prisonniers canadiens serviront longtemps la propagande allemande, et nourriront le mythe du Mur de l’Atlantique.

L’amère expérience du raid de Dieppe a appris une chose aux alliés : il n’y a pas de petits détails. Tout compte dans la réussite d’une opération audacieuse. Grâce à des avions, des commandos, des espions, et des résistants français, les alliés récupérent un nombre impressionnant d’informations utiles.

Avant d’entrer sur un nouveau marché, il faut réduire le risque au maximum. Cherchez le détail qui fera tout capoter. Il est là, caché quelque part. Il peut s’agir d’une réglementation sur un produit, d’une mesure douanière, d’une habitude des consommateurs, d’un facteur culturel…Un grand nombre de projets ont été réduits à néant à cause d’un détail. Le général Patton disait que le sueur épargne le sang (sous-entendu : en vous entraînant dur, vous éviterez de mourir). C’est vrai dans les affaires aussi : une bonne préparation peut vous éviter une perte importante de temps et de capitaux.

Etape 3 : La planification

L’opération Overlord est une machine bien huilée et, cette planification va jusqu’au plus petits échelons de commandement. Chaque soldat a été préparé grâce à des briefings et à des maquettes. Il sait ce qu’il doit faire et à quel moment. Et ce même si la chaîne de commandement est brisée.

Dans votre arrivée sur un nouveau marché, il faut avoir une planification solide. Cette étape s’appuie sur les objectifs et les moyens que vous vous êtes fixés. En partant de ces deux éléments, il faudra combiner vos ressources pour réussir votre mission. Quel budget allez vous attribuer à tel salon? Pour quels résultats? Combien de fois estimez-vous nécessaire de vous rendre sur place?  Le plan permet de fixer une ligne directrice.

Etape 4 : Gérer l’imprévu

Lors du débarquement, les imprévus furent légion. Notamment, lors des parachutages, les troupes furent dispersées sur une zone bien plus importante que prévue. Pourtant, et en se référant à la planification, les soldats purent en grande partie accomplir leurs objectifs ou bien ils attaquèrent des objectifs d’opportunités.

Le maréchal Murat soulignait qu’aucun plan ne survit à l’ennemi. C’est vrai, mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas avoir de plan! Il vous faut impérativement une marche à suivre pour accomplir vos objectifs. Restez néanmoins attentifs aux opportunités qui se présentent à vous. Sachez les saisir, tout en gardant à l’esprit que le temps et l’énergie consacrés doivent contribuer à la réalisation de vos objectifs.

Etape 5 : Votre mot d’ordre : Ne lâchez rien!

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@Le jour le plus long

Si vous avez regardé “Le jour le plus long”, il y a une scène qui m’a profondément marqué, et qui m’inspire dans la gestion de mon entreprise : Alors que les américains sont coincés sur Omaha Beach depuis de longues heures, le général Cota prononce les mots suivants: “Messieurs, il n’y a que deux sortes de personnes sur cette plage : ceux qui sont morts, et ceux qui vont mourir. Alors fichons le camp d’ici!”.

Que doit-on retenir de cela? C’est simple : lorsque vous commencez quelque chose, vous devez allez jusqu’au bout. C’est-à-dire que votre objectif doit être atteint, ou bien que vos moyens pour accomplir la mission sont épuisés. Il n’y a pas d’autres alternatives. 

Etape 6 : Entourez-vous des meilleurs!

Le débarquement a été mené en grande partie grâce à des troupes aguerries, ou bien avec des unités ayant été préparées longuement pour cela. 

Se lancer seul ou sans expérience sur un marché étranger est très difficile. Vous ne connaissez pas la langue ou la culture. Vous ne comprenez pas toute la législation du pays. Vous n’avez jamais été confronté à certains pièges. N’hésitez pas à vous entourer de personnes de valeur dans l’entrée de marché. Elles vous éviteront de sérieuses déconvenues. Et même si cela représente un coût, dites vous bien qu’il sera toujours inférieure à une entrée de marché catastrophique.

En résumé :

  • Décidez d’y aller!
  • Etudiez la situation
  • Planifiez
  • Sachez gérer l’imprévu
  • Ne lâchez rien!
  • Entourez-vous des meilleurs 

N’hésitez pas à partager vos expériences d’entrée sur un nouveau marché, catastrophique ou non ( 😀 ) , dans les commentaires.

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